요즘 엑셀러레이터 프로그램을 통해 실리콘밸리에 방문하는 한국 스타트업 대표님/임원분들을 자주 뵈었다. 많은 분들이 미국 법인 설립 및 미국 비즈니스 확대를 검토하고 있는 가운데, 과거 미국에 진출한 한국 스타트업들이 겪은 시행착오에 대해 많은 질문을 주셨고 솔직한 직/간접 경험을 나눌 수 있었다.

주로 공유드린 메시지는 아래와 같다.

1. 대표님이 직접 오셔야 합니다.

미국 진출 초반, 미국팀은 소수일 수밖에 없다. 소수 팀 기반 미국에서 기회를 찾고 뚫고 나가는 과정에서 본사의 맞춤 지원을 받기 위해서는 대표가 직접 움직일 수밖에 없다. 참고로, 미국 법인 설립 초반, 미국에서 현지 채용을 통해 법인장을 세우는 것은 추천하지 않는다. 회사/팀 운영 관련 맥락을 모르는 사람이 미국 법인장을 맡은 순간, 불협화음이 시작되거나 일이 진행 안 되는 일이 발생할 확률이 매우 높다.

2. 제품/사람 기반 고객 확대를 해야 합니다. (초반 퍼포먼스 마케팅 등은 지양하는 것이 좋습니다)

미국 내 고객 확대를 위해서는, 1) 직접 발로 뛰며 만나거나 (Team-lead-growth), 2) 서비스에 만족하는 유저의 추천 기반 성장(Product-lead growth)을 만들어 나가는 것이 필요하다. 영점 조준이 안 된 상태에서의 마케팅은 비효율과 혼선을 초래하기 때문이다. (한국에서 하던 대로 마케팅하면 미국에서 잘 통하지 않기도 한다. 문법이 다르다) 그래서 미국 내 팀 set-up 이 필요하고, 또 대표 및 핵심 팀의 미국 상주가 중요하기도 하다.

3. 제품을 새로 만들어야 할 수도 있다.

한국에서 통하는 제품이 미국에서 통하지 않을 가능성이 크다. 이런 현상은 B2C 보다 B2B 가 더 심하다. B2B SaaS의 경우, 미국 내 제품이 훨씬 많고 또 고도화되어 있기 때문에, 한국 대비 더 좁고 깊어야 한다. 그래서 제품을 다시 만들어야 할 수도 있다. 그래서 대표/핵심 팀이 미국에 상주해야 한다.

4. 미국팀은 미국과 한국 업무 시간에 동시에 일할 수 있는 팀이어야 한다.

한국팀이 다수인 상황에서 (그리고 한국에서 제품/실행 지원을 받을 수밖에 없는 상황에서), 미국팀이 미국 시각에 맞춰 일하는 것은 말이 안 된다. 미국 서부 시간대 기준으로 보면, 미국 서부 오전 9시 ~ 오후 2시까지는 미국 시각에 맞춰 업무하고, 오후 5시(한국 오전 9시)~자정(한국 오후 4시)까지는 한국 시각에 맞춰 일할 준비가 되어 있어야 한다. 주중의 라이프를 일부 포기해야 할 수도 있는데, 그럼에도 불구하고 우리 회사 미국팀에서 일하고자 하는 이유가 명확한 사람들로 팀을 구성해야 한다.

5. 미국팀은 특히 멀티플레이어야 하고, 소통을 잘하는 사람이어야 한다

미국팀이 소수인 상황에서는, 한 사람이 다양한 일을 할 수밖에 없는 상황이 자주 펼쳐진다. 개발자가 유저 meet-up 행사 진행을 도와야 할 수 있고, 회계사가 영업을 동시에 뛰어야 할 수 있다. 그래서 소수팀으로 impact 을 내며 서서히 팀을 키워나갈 수 있다. 더불어, 더 잘 읽고 더 잘 쓰고 더 잘 말하는 사람들이어야 한다. 한국팀이 남기는 수많은 정보를 빠짐없이 정확하게 이해하고, 한국팀에 정보를 정확하고 신속하게 알리기 위해서는 뛰어난 소통력이 전제되어야 한다.

한국-미국팀을 동시에 운영하며 미국에서 impact 내는 것은 쉽지 않다. 다만, 요즘처럼 한국 내 exit 이 쉽지 않은 상황에서는, 미국 진출이 매출/투자 관점에서 매력적인 대안이 될 수 있다. 미국 진출을 염두에 두는 스타트업 분들께 조금이라도 도움이 되는 글이 되길 희망한다.